営業研修は必要？目的や内容、効果を高めるポイントなどを解説

　営業活動は企業が提供する商品・サービスの良さや必要性を理解してもらい、顧客を発注の意思決定まで導くための活動です。営業はよく個人のセンスや根性が成果を分けるイメージがありますが、個人に任せてしまうと企業の中で成果にムラが出てしまいます。営業パーソンに対して基本的に抑えてほしいポイントや、具体的な営業のノウハウなどを伝えることで基準を揃えるためには「営業研修」が効果的です。本記事では、営業研修の主な内容や営業研修を実施する際のポイントなどをご紹介します。

営業研修の目的は？

　営業研修が実施される目的は主に「営業パーソンの能力と意欲の向上」が挙げられます。

　営業活動を行う中では、コミュニケーション能力や提案力など様々なスキルや能力が必要とされます。中には最初から営業スキルの素養があることで活躍ができる従業員もいますが、全員がそうとは限りません。営業研修を行うことで、ノウハウの伝達やスキルアップを行う必要があります。

　また、スキルと共に重要なのが営業に対する意欲やモチベーションです。「知らない」「教えてもらえない」と感じている中で業績や成果を求められると徐々に意欲は削がれてしまい、成果が出ないだけではなく離職に繋がる可能性があります。営業研修を実施することで営業パーソンに学習機会や疑問を解消する機会を提供することができるため、モチベーションの維持や向上が期待できます。

今、営業研修の必要性は高まってきています

　元々企業の中で営業は重要な役割として認識されていますが、その営業活動を体系的に教育・育成する営業研修の必要性が高まっています。

　昨今では顧客のニーズが多様化しており、市場の変化も目まぐるしいものになっています。それまではヒットしていた商品・サービスも、すぐに模倣や類似した低単価の商品の登場によって売れなくなる可能性も高まっています。

　そのため、営業活動も「売れるものを売る」のではなく、「商品・サービスを通して、自社だけの価値を感じてもらう」ことがより重要になっています。そのためには、「営業パーソン自体に魅力を感じてもらう」「自社の価値観や考え方に共感してもらう」「顧客の問題解決や願望実現ができるイメージを湧かせてもらう」ということを実現する幅広い知識やスキルが必要です。

　このように営業に求められることの変化に対応するために、営業研修の必要性が高まっています。

営業研修の主な内容

　では、営業研修ではどのようなことを実施すれば良いのでしょうか。主に営業研修として実施されている内容をご紹介します。

基本のビジネスマナー

　営業は人と人のやり取りであるため、営業パーソンがビジネスマナーを身につけていることは必須だと言えます。知識が豊富で商品・サービスのクオリティが高かったとしても、「この人とは一緒に仕事をしたくない」と思われる振る舞いや言動があれば受注には繋がりにくいでしょう。

・アポイントの打診の仕方
・挨拶や自己紹介の仕方
・名刺交換の方法
・正しい言葉遣い

などの基本的なビジネスマナーを営業研修で教育することは最初の一歩とも言えます。

提案内容の考え方

　自社の商品・サービスの良さをアピールする力も大切ですが、商談相手が納得して発注するまで導くには独りよがりな提案内容であってはいけません。話している中で相手が感じていることや、抱えている問題などを的確に把握して、本当に相手にとって価値を感じることができる提案内容を考える必要があります。

・商談相手から把握した情報の整理の仕方
・抱えている問題を解決する方法のまとめ方
・自社の商品・サービスが提供できること

など、価値を感じる提案内容を考える方法も、営業研修で伝えられると良いでしょう。

コミュニケーション

　どれだけ良い提案内容があっても、それが上手く伝わらないことで発注に至らないケースは多く見受けられます。もちろん、自社の商品・サービスを魅力的に伝えるプレゼンテーションの力は重要ですが、アポイント冒頭で商談相手が今気になっていることを確認したり、共感を得られる話し方をしたりするコミュニケーション力も同時に大切です。

・相手の考えていることを引き出す方法
・話している最中の身振りの仕方
・共感を得やすい話し方

などを営業研修の中に盛り込めると良いでしょう。

交渉の仕方

　営業パーソンには交渉力も重要です。判断に迷っている相手が様々な角度から検討できる材料を提供し、自社を選んでもらう方法を学べていると受注率は高まります。交渉は時には「他社を蹴落として自社に誘導する」というイメージもありますが、そうではありません。効果的な交渉は「しっかりと相手が置かれている立場を理解する」「本当に商談相手にとって必要なものを判断するために、見方や判断軸を提供する」というように相手本位での関わり方が重要です。

ロールプレイング

　営業研修では知識提供のみを行うこともありますが、ロールプレイング・実践のように「実際にやってみる」内容を入れることが一般的です。講師や受講者同士で学んだ内容を活かしつつ、実際の商談シーンを再現してみることで、「分かってはいるができないこと」や「自分の得意な部分」などを整理することができます。特に集合研修ではそれぞれのロールプレイングを見たり、フィードバックをし合うことで、より全体の営業スキルを高めることが期待できます。

業務のデジタル化による価値の最大化

　上記でも述べましたが、営業は、顧客が抱えている問題や願望を正確に把握すること、顧客に対して自社が伝えたいメッセージを、商品サービスというメディアを使って効果的に伝え、購入する決断を促すことが大切になります。
昨今ではインターネットの更なる進展やCRMの導入する企業が増えており、情報やデータの蓄積・閲覧ができるようになりました。そのような仕組みを活用し、顧客価値や自社の売上・利益の最大化を行うことも大切です。

営業研修の効果をより高めるには？

　営業研修の効果を高めるためには内容の充実度だけではなく、いくつか気をつけるべきポイントがあります。主に営業研修を実施する際のポイントについて確認しておきましょう。

ポイント①：目的やゴールを明確にする

　営業研修を設計する段階から、「今回の営業研修でどのような状態になりたいか」という目的やゴールを明確にすることが重要です。「とにかく話し方を上手くする」「交渉の手札を増やす」というように手段先行になってしまうと、望んでいた効果を得られない可能性があります。

　企業の成長戦略や、以下の人材要件フレームを参考にしながら、人材育成のストーリーを立案し、それを元に研修の目的やゴールを明確化していきましょう。

参考：人材要件フレーム
(モチベーションエンジニアリング研究所,「新入社員時のビジネススタンスと成果の関係」に関する研究結果を公開)

個人の特性・スキルを把握する

　個人のタイプやスキルの潜在値はバラバラなため、研修の効果を高めるためには、個人の特性やスキルの現在位置を正確に把握することが大切です。

　上記で提示した「人材要件フレーム」で記載されている、個人の「モチベーションタイプ」や「スタンス」などを把握した上で、研修の内容に合わせた「スキル」の測定を実行すると、個人の強みや弱み、特性を適切に把握し、それぞれにあった適切な学びを提供することができます。

※更新日：2022/09/28 

継続のための、挫折させない学習サポート

　人は強制や仕組みだけでは動かないので、研修に実行力を持たせるには、動機づけをし、変化に導き、効果が出るまで継続させることが大切となっていきます。

　そのために、

・スキルを相対化し、健全な危機感を醸成する。
・モニタリングし、フィードバックの仕組みを導入する。
・モチベーションタイプに合わせた学習サポートをする。
・スキルレベルに合わせて、クラスを分ける。

といった工夫をし、研修期間中に誰一人挫折させない学習サポートをすることが、大切になっていきます。

ポイント②：具体的な事例を共有する

　ノウハウや知識を提供するだけでは、「具体的にどう役に立つかがイメージできない」と感じてしまう場合があります。そのため、実際の成功事例や顧客から得られた声なども共に伝えて、具体的なイメージを湧かせることが重要です。

ポイント③：振り返りができるようにする

　営業研修で様々なノウハウや知識を提供しても、実際に現場で実践しなければスキルとして身に付きにくいでしょう。営業研修で伝えたことをチェックリストや管理帳票へ反映させることで、実行の有無や効果の有無を可視化して振り返る仕組みを作ることが重要です。定期的に振り返ることで次にやるべきことや、本当に効果があることを明確にすることができます。

　また、リンクアカデミーの研修では、デジタルナレッジやデジタルスキルのサーベイを取り扱っています。研修前受講前と後の変化を数値で可視化できるため、内定者に研修の成果を確認させモチベーションの向上に繋げられるだけでなく、会社側も個人の現状を知れるため、その先の人材育成の計画に活かすことができると好評を頂いております。

外部の研修サービスを活用するのもおすすめ

　営業研修は自社で設計〜実施をすることもできますが、研修担当者の負荷は大きくなります。特に、元々ノウハウがない場合は、

・従業員にインタビューをする
・自社の営業課題を抽出する
・営業研修のゴールを設定する
・営業研修のプログラムを考える
・研修受講者に研修の事前告知をする
・研修のスケジュールを調整する

などを1から行う必要があります。また、営業課題が分かったとしても自社内に具体的な解決策が無い場合には研修の内容を考えることは難しいでしょう。

　そのため、外部の研修サービスを活用することで、営業研修の実施にかかる時間や工数の削減や研修効果の向上を図ることをおすすめします。

研修サービスを選ぶ時のポイント

　では、どのような観点で研修サービスを選べば良いのでしょうか。この際、費用を抑えることも大切ですが、「どれくらい投資対効果があるか」という観点で各種サービスを比較することが大切です。主に見るべきポイントとしては、下記のように「提供している種類は何か」「自社の営業対象と合っているか」「実績は自社のニーズに合っているか」が挙げられます。

・提供している種類は何か
　営業研修の中には「営業パーソンとしてのマインド強化」「営業の重要性の伝達」のように「意欲やモチベーション向上」のみを提供しているものもあります。もちろん、営業活動の中でマインドを整えることは重要ですが、大切なのは「スキルとマインドのバランス」です。研修サービスの内容がどんな種類かを確認し、スキルとマインドをバランスよく強化できるものを選びましょう。

・自社の営業対象と合っているか
　ひと口に営業活動と言っても、「新規顧客の開拓」や「安定的なリピートの開拓」、「個人ないしは法人営業」などその内容は多岐に渡ります。そのため、自社の営業対象となるものと合った研修サービスかは必ず確認しましょう。

・実績は自社のニーズに合っているか
　実際に研修を受けることでどのような効果が生まれるかを確認することも大切です。実績としている企業の業態や営業方法が自社と違いすぎると効果が薄まる可能性があります。具体的な受注率や成約数の上昇率などと共に、どのような企業を得意としているかも確認すると良いでしょう。

営業研修ならリンクアカデミー

　リンクアカデミーは「あなたのキャリアに、本気のパートナーを」をミッションに掲げて個人が「学び」を通じ自らのキャリアを磨き上げられる場を目指しています。

　そのために

・㈱アビバが提供してきたパソコンスキルの講座提供
・大栄教育システム㈱が提供してきた資格取得を支援する講座
・ディーンモルガン㈱が提供してきた「ロゼッタストーン・ラーニングセンター」のマンツーマン英会話レッスン

といったキャリアアップに関するサービスをフルラインナップで展開してきました。

　この実績と経験を活かして、

・内定者・新入社員の育成
・生産性向上
・営業力強化
・DX推進

といった幅広い課題に対してもソリューションを提供しています。

記事まとめ

　営業活動は顧客からの共感や期待を獲得し、自社の売上や利益を向上させる重要な活動です。営業活動を個々の従業員に任せすぎると、成果や成長にバラつきが生まれて継続的な業績向上に繋がらない可能性があります。そのため、営業研修によって営業活動の中で大切な考え方や、具体的なノウハウを提供することで、従業員のスキルやモチベーションをある程度揃えて向上することができます。自社の目的や課題に沿った研修サービスを活用することで、より効果的な営業研修を実施できるでしょう。